「西村晃のマーケティングの達人 大繁盛の法則」企業経営・売上アップのヒントを提供

テーマ別企業紹介

健康寿命への提案



<サントリーウエルネス>

茶谷 和彦さん

街では見かけないが、「ロコモア」という商品をご存じだろうか。
「サントリーウエルネス」が通販で売る健康食品だ。
「発売から2年、直近は前年の2倍のペースで販売が伸び、当社の主力商品セサミンシリーズと並ぶ大型商品になりました」
こう語るのは、通販マーケティング部の茶谷和彦課長だ。
「2001年から現在の『グルコサミン&コンドロイチン』を発売し、このカテゴリーでは売上トップを占めてきました。
立ったり座ったりをスムーズにする軟骨成分を補える商品ですが、これに筋肉成分も補って健やかな歩行にも役立ちたいと提案したのが『ロコモア』です」
(茶谷さん)

サントリーウエルネスのヒット商品「ロコモア」


狙いはズバリ「GS世代」だ。
骨や関節、筋肉などの運動機能が低下する「ロコモティブシンドローム」の予防が期待できる。
「年齢ととともに歩みが遅くなるという悩みが増えます。
その原因と対策を考え、研究と実験を重ねてきました。
その結果、軟骨成分と共にマグロやカツオなど回遊魚の活動源である筋肉成分を選んで商品を開発しました」
(茶谷さん)

痛みの緩和などではなく快適に歩くための筋肉の分析研究を続けた


「サントリーウエルネス」の前身はサントリー本体の中に92年にできたヘルスケア事業開発部だ。
食品の成分を研究する過程でゴマに含まれる成分「セサミン」の抗酸化作用に注目したのが最初の商品だった。
「でも、売れませんでしたね。
なぜ売れないのか?それは販路に問題があるのでは、と社内で結論付けられました」と茶谷さん。

「セサミン」は当初駅の売店などで販売した。
「サラリーマンを対象に考えましたが、店頭売りではほとんど商品説明ができませんでした。
そこでコールセンター等で直接お客様とコミュニケーションがとれる通販に切り替えたのです。
新聞広告やテレビコマーシャルも投入しました。」
(茶谷さん)

新聞広告で大きく伸びる


購買層は「GS世代」、そして何よりゴマの成分を語るストーリーを全面にだした。
結果「セサミン」は大ヒット商品に成長、2009年、健康食品に加えスキンケア用品も扱う「サントリーウエルネス」として独立分社した。
2000年に21億円だった売り上げは、2014年に731億円と毎年2ケタ近くの成長を続ける。
健康食品だけでも30アイテムを超えるが、そのほとんどの購買層が「GS世代」以上。
この市場に特化した成功企業である。

オフィシャルサイトはこちら